Foto: Predrag Đokić
Održiv rast traži balans između volumena, marže i vrednosti za potrošača
Beograd. – Kako u uslovima snažnog promotivnog pritiska, rasta privatnih robnih marki i sve zahtevnijih potrošača pronaći pravi balans između rasta prodaje i očuvanja profitabilnosti, bilo je jedno od centralnih pitanja ovogodišnjeg FMCG Summita u Beogradu. O ovoj temi govorio je i Nebojša Kujović, komercijalni direktor kompanije La Linea Verde Srbija, u okviru panela „Između marže i volumena: kako danas voditi prodaju u FMCG-u“.
Trinaesti FMCG Summit, održan u Sava Centru, okupio je predstavnike maloprodaje, proizvođača, distributera, tehnoloških kompanija i drugih aktera koji oblikuju tržište robe široke potrošnje. Ovogodišnji program bio je posvećen pitanjima realnog rasta FMCG tržišta, promenama ponašanja potrošača, sve većem značaju promocija i privatnih robnih marki, novim maloprodajnim formatima i digitalnoj transformaciji industrije.
Jedna od ključnih diskusija tokom Summita odnosila se upravo na dilemu sa kojom se kompanije svakodnevno suočavaju: da li u prvi plan staviti rast volumena ili očuvanje marže i dugoročne vrednosti brenda. Učesnici panela su bili Nebojša Kujović iz kompanije La Linea Verde Srbija, Marko Đorđević iz Yuhora i Filip Petričević iz Ball Corporation.
Govoreći o poslovanju u segmentu sveže hrane, Kujović je istakao koliko su brzina i dobra organizacija važni za očuvanje vrednosti proizvoda kroz čitav lanac snabdevanja.
„U našoj industriji vrednost se stvara, ali i gubi duž čitavog lanca, od domaćeg agrara i sirovina, preko proizvodnje, pa sve do trgovinskih polica. Naš posao u velikoj meri zavisi od pravovremenog reagovanja, jer sirovina iz domaćeg agrara ponekad za samo 24 sata stiže do vodećih trgovinskih lanaca. Zato su dobra organizacija i saradnja sa trgovcima ključne za očuvanje vrednosti koju smo stvorili“, rekao je Kujović.
Posebna pažnja tokom panela bila je posvećena učestalosti promocija i njihovom uticaju na dugoročnu vrednost kategorije. U okruženju u kojem su potrošači sve osetljiviji na cenu, a trgovci dodatno razvijaju sopstvene robne marke, kompanije su pred izazovom da kratkoročne prodajne rezultate usklade sa dugoročnim razvojem brendova.
„Potrošači su u pojedinim kategorijama od lovaca na promocije postali kupci koji čekaju sledeću promociju. Međutim, u kategoriji svežih proizvoda situacija je drugačija zbog kratkog roka upotrebe. Samim tim ne ostavlja se mnogo mesta za promocije i takav vid prodajne aktivnosti. Upravo zbog toga svežina i dostupnost imaju posebno važnu ulogu u našoj kategoriji“, naveo je Kujović.
Za kompaniju La Linea Verde, koja posluje i kroz brend DimmidiSì, pitanje vrednosti posebno je važno u kategorijama kvalitetne i praktične hrane. DimmidiSì je brend kompanije La Linea Verde, italijanske prehrambene grupe osnovane 1991. godine, sa proizvodnim kapacitetima i u Srbiji, ima portfolio koji obuhvata sveže salate, gotova sveža jela na bazi povrća i druge proizvode iz rashladnog segmenta.
Upravo ove kategorije proizvoda pokazuju kako se menjaju očekivanja potrošača. Pored cene, sve veći značaj imaju praktičnost, svežina i ušteda vremena, što se odražava i na rast kategorije pakovanih, opranih salata.
„Najbolji primer takvog partnerstva jeste naša kategorija pakovanih, opranih salata, koja se u poslednje dve godine praktično udvostručila. Zajedničkim radom sa trgovcima uspeli smo da razvijemo nove kupovne navike i potrošačima ponudimo praktično rešenje koje im štedi vreme. U kategoriji svežih proizvoda kvalitet i svežina ostaju presudni za odluku o kupovini“, rekao je Kujović.
Govoreći o saradnji proizvođača i trgovaca, Kujović je posebno istakao značaj strateških partnerstava za razvoj kategorije i unapređenje ponude.
„Strateška partnerstva između proizvođača i trgovaca imaju ključnu ulogu u razvoju kategorije. Privatne robne marke od nekadašnje cenovno povoljnije alternative postale su brendovi trgovaca, ali i značajni pokretači inovacija. Njihov razvoj omogućava proizvođačima da zajedno sa trgovcima unapređuju kvalitet, uvode nove proizvode i stvaraju dodatnu vrednost za potrošače“, naveo je Kujović.
Tema panela bila je u skladu sa jednom od centralnih poruka ovogodišnjeg FMCG Summita, da nominalni rast tržišta sam po sebi nije dovoljan pokazatelj uspeha. U uslovima inflacije, intenzivnih promocija i promenjene strukture kupovine, za kompanije postaje sve značajnije pitanje gde se zaista stvara nova vrednost, a gde se ona gubi kroz pritisak na cenu i profitabilnost. Upravo je panel „Između marže i volumena“ bio koncipiran oko tih pitanja, uz praktične primere sa tržišta i konkretne odluke kompanija.
„Tržište se veoma brzo razvija i zato je važno na vreme prepoznati kategorije i segmente sa najvećim potencijalom za rast. Inovacije treba da stvaraju nove prilike za kupovinu i dodatnu vrednost za potrošače. Verujem da je pravi put upravo u povezivanju inovacija sa dugoročnim strateškim partnerstvima, jer se na taj način stvara osnova za održiv razvoj kategorije“, zaključio je Kujović.